どうも やぐいちです！
営業マンの方で
・コミュニケーションを取らず、人間関係が作れないまま本題に入ってしまい、個人としての信用も得られず商談がうまくいかない。
・そもそもコミュニケーションをはかろうともネタが無い、思いつかない。
・コミュニケーションがうまく取れないので商談にすら入れない。
など、コミュニケーションを取ろうとしてもうまく行かず、結果として成約に結びつかないという問題を抱えた方いませんか？
対面営業でコミュニケーションが大事なのは分かっていても、実際にお客様を前にすると
・何とか話を聞いてもらおう
・訪問主旨を理解してもらい、商品を気に入ってもらおう
・契約内容を理解して頂き成約を得よう
など自分本位になってしまい、いかにも売りたい！という欲求が全面に出てしまう事ってあると思います。
僕自身も営業マンとして１５年やっておりますので、そういった悩みを抱えてた時期もあります。そして、そういった状態になってしまった部下も何人も見てきました。
しかし、今の僕自身はコミュニケーションを取れずに悩んでしまう事というのは無くなりました。もちろんコミュニケーションが取れる＝成約に結びつく。ではありませんが、大事な要素なのは間違いありません。
１５年間、法人営業や個人様向けの営業をテレアポや飛び込みで行ってきた やぐいち が今すぐにでも出来るコミュニケーションの方法をお伝えしようと思います。
こちらの手法は法人営業をされている方は特に役に立つかと思います。
そもそもコミュニケーションが必要な理由とは？
こちらからお客様に営業を仕掛けるアウトバウンドの営業であればコミュニケーションは必須だと考えます。
お客様が商品を求めて店舗やＨＰに来られるようなインバウンドでの商談機会であれば必ずしも必要とは言い切れませんが・・・
身近な例で考えて見ましょう。
例えばＡという魅力的な商品を全く知らない人から勧められても直ぐに購入はしませんよね？商品が魅力的でも考えるはずです。
しかし、近しい人 友人や親類から全く同じＡという魅力的な商品を勧められたら・・・購入を検討するでしょう。
どうして全くの他人から勧められても購入をしないのか・・・ここにひとつの答えはあると思います。
もうひとつ例をあげてみます。
あなたはＡという魅力的な商品を求めています。買い物に出かけると同じ値段で売っているお店が目の前に２店舗あります。ひとつはセブンイレブン もうひとつは見たことも聞いたことも無いお店です。
あなたはどちらで購入しますか？
僕はセブンイレブンで購入します。あなたもそうだと思います。
どうして知らないお店からは購入しないのか・・・ここにもひとつの答えがあると思います。
簡単に言うと
・知っている人、知っているお店・・・信用出来る。
・知らない人、知らないお店・・・残念ですがなかなか信用できない。
こういった心理は誰でも働きます。
これを営業に当てはめてあげれば答えは簡単です。
まず頭に入れておかなくてはいけない事は
・あなたが営業をかけている目の前のお客様はあなたを知りません。
・あなたが何を売りに来たのかも知りません。必要なものなのかも分かりません。
・ある程度知名度のある会社であった場合、会社は聞いたことがあるが、あなたが本当にその会社の人間かどうかお客様は分かりません。
こういった心理が働く結果
知らない人は簡単に信用できないから話を聞かないし購入もしない。
という事になってしまうのです。
あなたの会社とあなた自身を知ってもらい、
理解と信用を得てからげないとまともに話は聞いてもらえません。
聞いてもらえないからこそ、商品に対する理解も得られませんし、契約も頂けません。
反対に信用が得られれば話は聞いて頂けます。
聞いて頂けるからこそ、成約に繋がる可能性が出てくるのです。
お客様の信用を得るためにコミュニケーションは必須なのです！
どうやってコミュニケーションを取る？
コミュニケーションの重要性はご理解いただけたかと思います。
ではどうやってコミュニケーションを取っていけばよいか？
答えは簡単です。
商談相手である目の前のお客様に関することを褒めましょう！
・事務所（家）の外観
・事務所（家）内のインテリアや内装
・従業員（家の人）の対応
・商談相手であるお客様の身につけているもの（時計、ネクタイ、靴、スーツ・・・）
褒める対象は自分自身のことと対比出来るものが良いです。
『素晴らしい事務所ですね！ うちと大違いです。』
『このソファーいいですね。うちにも欲しいくらいです。』
『従業員（家の人）の方、しっかりされていますね。うらやましいです。』
『いい時計（ネクタイ、靴、スーツ）ですね。僕なんかじゃまだまだ似合わないです。僕は○○という時計（ネクタイ、靴、スーツ）ですが、社長さんのようなモノを身につけられるようになりたいです！』
など、何でもいいのです。
法人営業であれば商談相手となるキーマンは役職者が多いでしょう。当然身に着けているモノにもこだわりがある方は一定数いらっしゃいます。
対面した際にぱっと確認し、頭の中で褒めるポイントを見極めるのが肝心です。
切り出すタイミングはアプローチ（自己紹介、訪問趣旨説明）の後のタイミングで自然に切り出しましょう。
身に着けているモノで難しい場合は他の選択肢を考えましょう。
話題に出すことで褒めることで話は広がりますし、会話のキャッチボールが生まれます。
お互いが自然に笑顔になるでしょう。
ここで大事なのは何のために話題に出すのか？何のために褒めるのか？を意識しながらトークをしなければいけません。
ただ話すだけなら誰でも出来ます。
僕はあなたをもっと知りたい、仲良くなりたい、信用して欲しい、そういった人間関係を構築するために話題に出しているんだ！という事を常に頭に入れておきましょう。
コミュニケーションを取り、お客様にあなたを知ってもらうことによって信頼関係が生まれます。
あなたの一方的な営業トークではなく、別の話題でも会話のキャッチボールが生まれることで商談の場の雰囲気も変わります。
あなたを信用して頂けることが商談の第一歩です。
そして人間関係が出来たことで、本音で話せますし、強いクロージングも打てます。
対面営業では何よりもコミュニケーションを取ることを第一に考えましょう。
まとめ
コミュニケーションの重要性、伝わりましたでしょうか？
もし営業で悩んでるあなたの役に立てれば嬉しいです。
そしてタイトルにあった『腕時計もひとつのコミュニケーションツール』ということもご理解いただけたと思います。
今の時代は携帯やスマホもあるので、時間を確認するために腕時計をすることの重要性は無くなりました。
実際に付けてない方も多いです。
ただ営業マンであるあなたは付けたほうが良いです。
あなたの気持ちの問題ではなく、営業に使えるひとつの武器として身につけることをオススメします。
もちろん、腕時計に限らず身につけるモノは高級ブランドにする必要はないです。
仕事中に身につけるモノは年齢に見合った適度な商品か、もしくは身に付けていてもおかしくない程度に安い商品でもいいのです。
自分を下げ、相手（お客様）を褒めるのであれば、高級なモノは逆効果です。
そういった事を理解したうえで身だしなみを整えていきましょう。
最後になりますが、営業マンの方で腕時計を持っていないのであれば、1万～２万程度でいいので購入を検討してみてください。
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今回は１５年間営業職に携わる僕が考える『営業マンにとっての腕時計』について記事にしてみました。
あなたの参考になれば嬉しいです。
ありがとうございました！！！
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