どうも やぐいちです！！！
営業職についている方の中には
・お客様の前だと緊張して頭が真っ白になってしまう。
・社内でのロールプレイングやトーク練習では出来ていたことがお客様の前だとどうしても出来ない。
・お客様のペースになってしまい、リズムも悪くなり、自分の伝えたい事（営業トーク）が全く出来ない。
など、お客様との商談がうまくいかないという悩みを抱えてる方、いらっしゃいますよね？
営業経験が浅い新人はもちろん、ベテランでも成績が悪いとき（自信が無くなっている時）はこういった低迷期におちいってしまう事ってあると思います。
長年営業の仕事をしている僕も 実はたまにありますｗ
しかし、そういった時の解決方法を自分の中で確立している現在は、直ぐに修正出来るようになりました。
今回は僕が実施している営業マンとしてのあり方を紹介していこうと思います。
営業は演技です！
営業は演技 もうこれが答えです。
どういうこと？って思われる方もいるかもしれませんが、安心してください。
具体的に説明していきます。
まず、前提として
・営業マンであるあなたと、初見のお客様はお互いを全く知りません。
・当然お互いの性格も知りません。
・内心ではどういった人間だろう？と思っているはず。
といった事が挙げられます。
そしてあなたの人となりは
『ハキハキと明るい人間なのかもしれません』
『かわいらしい性格の人間なのかもしれません』
『ちょっとお堅い感じの人間なのかもしれません』
この記事を読んでいるあなたがどんな性格なのかは分かりませんが
本当のあなたはさておき
初見であるお客様の前では、どんなあなたにもなれるのです。
なぜなら、お客様は普段のあなたを知らないのですから・・・
本当のあなたを知らないお客様にとっては、
今、目の前にいるあなたこそがお客様にとってのあなたなのです。
営業という仕事は自分のなりたいキャラクターになりきってお客様と応対できるのです。
役者になりきろう！
では、どういったキャラクターになりきればいいのでしょう？
営業マンだから
「さわやか笑顔の明るい自分を演じようかなあ？」
って思われる方が多いと思います。
もちろん、正解だと思います。
だけど僕が考える演技とは
今回お会いしたお客様とコミュニケーションを取るために
会話を重ねることによって、お客様の信用を得るために
そして契約を頂くために
一番都合の良さそうな役になりきります
都合の良さそうな、っていうと聞こえが悪いかもしれませんが、別にいいと思います。
だってあなたは、契約を頂くためにお客様のところに訪問しているのですよね？
契約を頂くために違う自分を演じきるのも必要なことだと思います。
一番都合の良さそうな役とは？
営業マンとしてたくさんのお客様と商談をしていくと、色んなお客様に出会います。
・なんとなくお堅い人
・ツーンとして顔色も変えないような人
・やさしい感じの人
・細かいことは面倒だと感じる人
・長い話が嫌いな人、結論をすぐ求めがちな人
・ざっくばらんな人
など、挙げればキリが無いくらいのお客様がいます。
ようするに、こういった色んな属性のお客様に合わせて自分の属性を変えていくのです。
ではどこで判断するか？
最初の挨拶、アプローチで判断します。
・こちらの挨拶に対する反応はどうか？
・顔色はどんなかんじか？
・名刺をお渡ししたときの反応は？
・訪問趣旨など、最初の会話の受け答えはどうか？
商談開始の始めの段階で『今日の役』を決めましょう。
途中で変わったらおかしいですからねｗ
良く観察し、意識すれば難しくありません。
ぜひ、やってみてください。
まとめ
イメージできたでしょうか？
最初は難しいかもしれませんが、日々意識をすれば慣れます。
演技なんて恥ずかしいと思う方もいるかもしれませんが、初対面ですから恥ずかしくないです。
それにお客様はあなたがどんな人なのかは、正直どうでもいいはずです。
ただ、契約するからには気持ちがいい契約にしたい
と思っているはずです。
あなたはお客様にとって気持ちのいい営業マンになればいいだけです。
頑張っていきましょう。
それでは今日はこんな感じで。
ありがとうございました！！！
にほんブログ村
